لوگوی ترنسپرنت دایان استارتاپ استودیو

استارتاپ استودیو دایان

کانال توزیع محصول

کانال توزیع محصول و خدمات به چه معنا است؟

فهرست مطالب

کانال توزیع چیست؟

«کانال توزیع مسیری است که یک استارتاپ برای معرفی محصولاتش به مشتریان یا مخاطبانش طی می‌کند.» کانال توزیع، زنجیره‌ای از واسطه‌ها است که کالا و خدمات از آن عبور می‌کند تا به خریدار نهایی یا مصرف کننده نهایی برسد.

کانال‌های توزیع اغلب راه‌حلی برای این پرسش‌ها هستند:

۱. چگونه محصول خود را به دست مصرف کننده برسانیم؟

۲. تامین کنندگان اصلی ما چه کسانی هستند؟

انتخاب کانال توزیع محصول مناسب برای استارتاپ شما می‌تواند در ابتدا یک فرآیند دشوار و گیج‌کننده باشد. فرقی نمی‌کند کسب و کار شما یک شرکت طراحی تی‌شرت در مقیاس کوچک باشد یا یک تولید کننده بزرگ کالا، شما در هر صورت به یک استراتژی توزیع نیاز دارید. تعیین کانال مناسب بر روی استراتژی بازاریابی، مدل کسب و کار و موارد دیگر تاثیر می‌گذارد.

انواع کانال‌های توزیع کدام‌اند؟

انواع مختلف کانال‌های توزیع عبارتند از:
– مستقیم
– غیر مستقیم (فروش از طریق واسطه)
– توزیع دوگانه
– کانال‌های لجستیک معکوس
هر یک از این کانال‌ها متشکل از موسساتی است که هدف آنها مدیریت تراکنش و تبادل فیزیکی محصولات است. این نهادها تولیدکنندگان، مصرف کنندگان و واسطه‌ها هستند.

شبکه زنجیره تامین

شبکه زنجیره تامین چیست؟

شبکه زنجیره تامین شما نباید فقط در مورد خرید و فروش محصولات باشد، بلکه باید متمایز کردن محصول و رشد سودآور باشد. تقاضای مشتری، کانال‌های توزیع، رقابت، ریسک‌های عرضه و توسعه محصول و … همه چیزهایی هستند که باعث ایجاد یک شبکه زنجیره تامین موفق می‌شوند. تامین کنندگان مواد خام، کارخانه‌های تولید، انبارها، و جریان محصولات به مشتریان نهایی، همگی برای ایجاد یک شبکه زنجیره تامین گرد هم می‌آیند.

کانال توزیع که به عنوان مکان‌یابی نیز شناخته می‌شود، بخشی از استراتژی بازاریابی یک استارتاپ است که شامل محصول، تبلیغات و قیمت نیز می‌شود.

کانال توزیع چیست؟

انتخاب کانال توزیع مناسب

همه کانال های توزیع برای همه محصولات کار نمی‌کنند، بنابراین برای شرکت‌ها مهم است که کانال مناسب را انتخاب کنند. کانال باید با ماموریت کلی شرکت و چشم انداز استراتژیک از جمله اهداف فروش و استراتژی ورود به بازار آن هماهنگ باشد. اینکه یک استارتاپ از کدام کانال توزیع استفاده می‌کند، بر اساس اهداف و ساختار کلی آن استارتاپ خواهد بود. همه شرکت‌ها اعم از شرکت‌های B2B و B2C باید مزایا و معایب هر کانال را قبل از انتخاب بسنجند.
اساساً چندین فاکتور وجود دارد که باید هنگام تعیین کانال توزیع خود در نظر بگیرید:
– مدت زمان ماندگاری محصولات من چقدر است؟
– بازار محصول من چقدر بزرگ است؟
– هزینه یک کانال خاص توزیع چقدر است؟

فروش مستقیم

اولین مورد از چهار نوع کانال توزیع، فروش مستقیم است. در مدل فروش مستقیم، یک شرکت بدون استفاده از هیچ واسطه‌ای محصولات را مستقیماً بین مشتریان توزیع می‌کند. به عنوان مثال، آمازون زمانی که محصولات Kindle را در وب‌سایت خود می‌فروشد، از توزیع مستقیم استفاده می‌کند. اپل از این روش برای فروش آیفون در فروشگاه‌های خرده‌فروشی خود نیز استفاده می‌کند. فروش مستقیم روشی است که در آن از واسطه‌ها استفاده نمی‌شود. این رویکرد می‌تواند شامل ویترین فروشگاه‌های آنلاین، فروش خانه به خانه، بازاریابی تلفنی و موارد دیگر باشد.
طبق گزارش انجمن فروش مستقیم ایالات متحده (DSA)، میزان فروش مستقیم 35.4 میلیارد دلار در سال 2018 بود. علاوه بر این، 6.2 میلیون فروشنده مستقیم و 36.6 میلیون مشتری در همان سال وجود داشت.

مزایای فروش مستقیم

۱. فروش مستقیم راه خوبی برای مدیریت هزینه‌ها است، به خصوص زمانی که صاحب یک کسب و کار کوچک هستید.
۲. از آنجایی که شرکت ها توزیع را بدون هیچ گونه کمک خارجی مدیریت می کنند، نیازی به تقسیم درآمد خود با اشخاص ثالث ندارند. با حذف واسطه‌ها ، برندها انعطاف‌پذیری مالی بیشتری برای تعیین قیمت‌های پایین‌تر برای جذب مشتریان و کسب مزیت رقابتی پیدا می‌کنند. کسب‌وکارهایی که قادر به کنترل کافی هزینه‌های توزیع هستند و همچنان به مخاطبان هدف خود می‌رسند، می‌توانند سطح سودآوری مطلوبی پیدا کنند.

کسب‌وکاری که از توزیع مستقیم استفاده می‌کند ممکن است یک فروشگاه آنلاین راه‌اندازی کند و محصولات خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی تبلیغ کند. این دسته از کسب و کارها، مسئولیت کامل بازاریابی، بسته بندی و حمل و نقل کالاهای خود را بر عهده دارند.

انواع کانال‌های توزیع

فروش غیرمستقیم

فروش غیرمستقیم در واقع به معنای فروش یک کالا یا خدمات توسط شخص ثالث، مانند شریک یا شرکت وابسته است.

تجارت الکترونیک

در سال‌های اخیر، تجارت اینترنتی و الکترونیکی، توزیع مستقیم را بسیار راحت‌تر و محبوب‌تر کرده است. با به کارگیری فروش اینترنتی، نیاز به واسطه‌ها و انبار‌های متعدد کاهش می‌یابد و کالا به راحتی در اختیار بسیاری از افراد قرار می‌گیرد.

کانال توزیع دوگانه

توزیع دوگانه روشی است که یک تولیدکننده محصول خود را به طور مستقیم و غیرمستقیم از طریق توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان شخص ثالث به مشتریان می‌فروشد. آن‌ها از بیش از یک کانال توزیع برای رسیدن به مشتری نهایی استفاده می‌کنند.

مزایای کانال توزیع دوگانه

۱. کانال توزیع دوگانه این امکان را به محصول می‌دهد تا به بازار بزرگتری برسد.
۲. به برندها اجازه می‌دهد تا با گزینه‌های متنوع به مخاطبان زیادی دست یابند.

استراتژی‌های انتخاب کانال توزیع


يكي از مهمترين تصميمات برای عرضه محصول، در حوزه تعيين تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در اين راستا سه گزينه به شرح زير مطرح ‌است:

۱. توزيع گسترده

اين استراتژی كه توزيع محصولات در تعداد زيادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بيشتر در حوزه مواد مصرفی و كالاهای متداول و روزمره كاربرد دارد. چراكه عموماً مردم حاضر نيستند برای خريد كالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زيادی را در رفت و آمد باشند بلكه انتظار دارند در نزديكترين خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراين اغلب توليدكنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از اين استراتژی استفاده می‌كنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بهترین شکل ممکن فراهم سازند.


۲. توزيع گزينشی

توزیع انتخابی زمانی معنا پیدا می‌کند که برندها و محصولات را نتوان به جای یکدیگر مبادله کرد. مخاطبان هدف مایلند به فروشگاه‌های خاص و برندهای مورد علاقه‌اشان راحت‌تر دسترسی داشته باشند.
در اين شيوه توزيع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در اين حالت از توزيع گسترده كمتر و از توزيع انحصاری بيشتر است. اين استراتژی توزيع، بيشتر برای لوازم خانگی و اصولاً كالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گيرد، چراكه مشتريان اين نوع كالاها انتظار ندارند اين قبيل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بيابند.


۳. توزيع انحصاری

در اين شيوه، در هر منطقه يک واسطه بعنوان نماينده انحصاری انتخاب می‌شود. در اين استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسيار كمتر از دو نوع ديگر بوده و بيشتر در مورد محصولات ويژه از قبيل اتوموبيل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گيرد. چرا كه مشتريان وفادار به اين نوع محصولات با كمال علاقه حاضرند برای دستيابی به محصول مورد نظر مسافت و وقت زيادی را طی كنند! توزیع کنندگان در روش توزیع انحصاری، بازارهای بین‌المللی حضور دارند و درک می‌کنند که چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در پایگاه‌های مشتریان می‌شود.

نکته آخر؛

اجازه دهید کانال توزیع شما، استراتژی‌های بازاریابی را رهبری کند!
صرف نظر از اینکه چه تغییراتی در بازار رخ می‌دهد، توزیع محصولات شما بخشی از هویت برند شماست! و این همیشه نقش اصلی را در استراتژی های مارکتینگ ایفا می‌کند.

منبع

https://productdistributionstrategy.com/types-of-distribution-channels/
https://www.brafton.com/blog/distribution/channels-of-distribution/

سوالات متداول

از مهمترین کانال‌های توزیع می‌توان به فروش مستقیم، فروش غیرمستقیم، توزیع دوگانه و لجستیک معکوس اشاره کرد.

یک کانال توزیع مناسب می‌تواند شامل توزیع گسترده، توزیع انحصاری و توزیع گزینشی باشد.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *