لوگوی ترنسپرنت دایان استارتاپ استودیو

استارتاپ استودیو دایان

استراتژی ورود به بازار در دایان استارتاپ استودیو

استراتژی ورود به بازار چیست و روش تدوین آن برای استارتاپ چگونه است

فهرست مطالب

امروزه در دنیای استارتاپ‌ها، بیشتر طراحان محصول هنگام ورود به بازار با مشکلاتی روبرو می‌شوند. طبق آمار به دست آمده از انجمن تحقیقات بازاریابی، تنها 40درصد از محصولات به دست مشتریان هدف می‌رسد و 60 درصد از آنها موفق به کسب سود می‌شوند.
با در نظر داشتن این آمار، بیایید با استراتژی ورود محصول به بازار بیشتر آشنا شویم.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی ورود به بازار (یا استراتژی GTM) طرحی است که نشان می‌دهد محصول چگونه به مخاطبان خود دسترسی پیدا می‌کند.
استراتژی ورود به بازار، با داشتن چارچوب‌های خود، موارد زیر را تعریف می‌کند:

  • یک محصول چه ارزش خاصی ارائه می‌دهد (چرا آن را ایجاد می کنید؟)
  • چه کسی را هدف قرار می‌دهید (مشتری ایده‌آل شما کیست؟)
  • چگونه مشتریان جدید جذب می‌کنید و آنها را به کاربران وفادار خود تبدیل می‌کنید؟ (مدل توزیع، کانال ها و معیارهای موفقیت)

بنابراین، ما می‌توانیم ورود به بازار را اینگونه نشان دهیم:

استراتژی ورود به بازار در دایان استارتاپ استودیو

استراتژی ورود به بازار با بیزینس پلن و استراتژی بازاریابی متفاوت است! حتی اگر هر سه برای رشد موفق شرکت حیاتی باشند، استراتژی ورود به بازار پذیرش گسترده‌تری دارد.

 چگونه استراتژی ورود به بازار طراحی کنیم؟

برای طراحی درست استراتژی ورود به بازار باید چندین مورد را در نظر داشته باشید. در ادامه این موارد را به صورت کامل بررسی می‌کنیم.

۱. مخاطبان هدف و شخصیت‌های مشتری خود را پیدا کنید.

همه به محصول شما نیاز ندارند و این اشکالی ندارد! آنچه شما باید بدانید این است که مخاطبان هدف بیشترین سود را از پیشنهاد شما می‌برند. یک مطالعه نشان می‌دهد که 93 درصد از آژانس‌هایی کهکه در معرفی محصول موفق می‌شوند، طیف‌های گسترده مشتریان را هدف خود قرار می‌دهند.

شما می‌توانید مخاطبان خود را از چند راه مختلف شناسایی کنید:

  • مصاحبه مستقیم با مشتری

گفتگو با مخاطبان هدف می‌تواند بینش‌های غیرمنتظره‌ای را برای شما به ارمغان بیاورد. بر این اساس می‌توانید برای مصاحبه‌های بیشتر درخواست کنید و نتایج بهتری بگیرید.

  • نظرسنجی و پرسشنامه

نظرسنجی‌ها و ابزارهای ناشناس می‌توانند به شما کمک کنند تا به مخاطبان متنوعی دست پیدا کنید و نیازهای آنها را بهتر بشناسید.

  • گزارش های موجود توسط آژانس های تحقیقاتی یا مؤسسات دیگر

این روش کمترین تلاش را می‌طلبد، اما تقریبا تضمینی برای مرتبط بودن داده‌ها به اهداف استراتژی شما نمی‌دهد.
همانطور که طرحی از مشتری هدف خود می‌سازید، نکات زیر را در نظر داشته باشید:

  • جمعیت‌شناسی
  • جغرافیای مخاطبان
  • موقعیت شغلی
  • روانشناسی
  • مشکلات پیش رو
  • الگوهای رفتاری
  • دستگاه‌های مورد استفاده
  • ابزارهای توزیع محصول
مخاطبان هدف و شخصیت‌های مشتری در استراتژی ورود به بازار

اپسیلون گزارش می‌دهد که 80٪ از کاربران، اگر یک برند در محصول خود به نیازهای شخصی سازی شده کاربر توجه کرده باشد، تمایل بیشتری به خرید یک محصول دارند. بنابراین، هرچه داده‌های عمیق‌تری در مورد مشتریان خود دریافت کنید، فرآیند ورود محصول شما به بازار آسان‌تر خواهد بود.
Harvard Business Review ادعا می‌کند که به طور متوسط ​​6.8 نفر در تصمیمات خرید B2B شرکت می‌کنند. این امر روند خرید را طولانی و پیچیده می‌کند. در این مورد، شما باید اهداف، انگیزه‌ها و نقش هر کدام از ذینفعان را بشناسید. همچنین پیام و ارزش پیشنهادی خود را برای پاسخ به نیازهای مشتری و ارائه پیشنهادات بیشتر تنظیم کنید.

2. پیشنهاد ارزش خود را تنظیم کنید

اکنون که کاربران هدف خود را پیدا کردید، ارزشی را که می‌توانید به آنها ارائه دهید را مشخص کنید. به جای لیست کردن ویژگی‌های محصول، مزایای آن را برای مشتریان شناسایی کنید!

3. روش های دسترسی به کاربران را مشخص کنید

پس از پیدا کردن مخاطبان هدف، اکنون زمان توزیع فرا رسیده است. فرض کنید شما آژانس‌های املاک و مستغلات را هدف قرار داده‌اید. این کاربران ممکن است Inman و Mashvisor را برای بررسی اخبار حوزه مربوطه بخوانند، اما اصلاً از فیس‌بوک استفاده نکنند. هنگام انتخاب یک نرم افزار، نظرات و قیمت مشتری را با هم مقایسه می‌کنند. بنابراین، رفتار آنها را یاد بگیرید و کانال‌های توزیع خود را بر اساس آن انتخاب کنید. می‌توانید گزارش‌های حوزه استارتاپ خودتان را بخوانید و بهترین شیوه‌ها را دنبال کنید. برای شروع Google Trends و Statista ابزارهای کارآمدی هستند.
در اینجا برخی از کانال‌های توزیع وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید:
وب سایت / وبلاگ
دفتر و فضای کار
رویدادها و وبینارها
مشارکت با اینفلوئنسرها
رسانه های اجتماعی و انجمن ها
لیست محصولات
تبلیغات گوگل، تبلیغات لینکدین، تبلیغات فیس‌بوک

**نکته مهم این است که هر یک از این روش‌ها، باید آزمایش شوند.

بازاریابی و فروش اجزای اصلی استراتژی ورود به بازار هستند

4. بازاریابی و فروش اجزای اصلی استراتژی ورود به بازار

مشخص کنید که به چه میزان پشتیبانی بازاریابی و فروش نیاز دارید.
یک گزارش از HubSpot نشان داد که تنها 18٪ از مشتریان B2B هنگام خرید نرم‌افزار به فروشندگان متکی هستند. 42 درصد به پست های وبلاگ رسانه‌ای اعتماد دارند و 40 درصد نظرات مشتریان را به عنوان یک منبع مهم می‌بینند. این بدان معناست که بازاریابی، گاهی موثرتر از فروش محصولات به روش‌های معمول انجام می‌شود.

برگرفته از این، ابزارها و منابع خاصی را که برای فروش و بازاریابی نیاز دارید پیدا کرده و آنها را طبقه‌بندی کنید. آیا به یک یا چند عضو تیم نیاز دارید؟ به چه تصمیم گیرندگانی خواهید رسید؟ در این میان، می‌توانید از کارشناسان بازاریابی کمک بگیرید؛ آنها به شما خواهند گفت که چگونه تمرکز بر نیازهای مشتریان در هر مرحله از خرید باعث افزایش نرخ سود محصول شما می‌شود. مطمئن شوید که یک استراتژی روشن دارید! استراتژی های بازاریابی و فروش نیز باید با اهداف استارتاپ شما هماهنگ باشد. در ادامه به برخی از تاکتیک‌های دیجیتال مارکتینگ که برای معرفی محصول خود نیاز دارید، اشاره می‌کنیم:

شراکت

به عنوان مثال، Anaplan یک راه حل برنامه‌ریزی مالی ابری را از طریق مشارکت راه‌اندازی کرد و با داشتن استراتژی متناسب با اهداف کسب و کار، دامنه بازار خود را گسترش داد.

سئو (بهینه سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو) و بازاریابی محتوایی

محتوا و سئو می‌تواند به شما کمک کند مخاطبان خود را پرورش دهید و آنهارا به مشتری تبدیل کنید!
به عنوان مثال، یک آژانس اتوماسیون مالیاتی TaxJar از محتوا در استراتژی بازاریابی خود بهره برد. با ایجاد محتوای کاربردی و مفید در حوزه مالیات بر فروش، برای مخاطبان خود، قدرت و اعتماد ایجاد کرد.

«تصمیم گرفتیم بهترین محتوایی را که می‌توانیم، بسازیم تا بهتر به مردم کمک کنیم این به ما کمک کرد تا از طریق بازاریابی دهان به دهان موفق شویم، چرا که همیشه اهرم بزرگی برای رشد بوده است.»
مدیر عامل TaxJar

کمپین های تبلیغاتی

  • جستجوی گوگل
  • تبلیغات توییتر
  • تبلیغات Quora
  • تبلیغات لینکدین

این موارد می‌توانند به عنوان یک پیشرفت قدرتمند برای محتوای شما عمل کنند و به مشتریان جدید دسترسی پیدا کنند.

روابط عمومی (PR) و نقش آن در استراتژی ورود به بازار

نشریات مطبوعاتی، بهترین کار را برای ایجاد آگاهی از نام تجاری و انتشار این اخبار دارند. آنها همچنین می‌توانند فروش را با ترکیبی از روش‌های دیگر به ارمغان بیاورند.

ایمیل مارکتینگ

این کانال بهترین کار را برای تبدیل مخاطبان آگاه به مشتریان است! با پرورش مشترکین خود با اطلاعات مرتبط و به روز، می‌توانید اعتماد ایجاد کنید و روابط جذابی با مخاطبان خود ایجاد کنید. بر اساس حدس و گمان چنین تصمیماتی نگیرید، زیرا این کار ممکن است منجر به سرمایه گذاری ناکارآمد و از دست دادن زمان شود.

در نظر داشته باشید که استارتاپ‌ها  علاوه بر تکیه بر توانایی‌های خود باید از مشاوران و منتوران متخصص در زمینه‌ها مختلف از جمله مارکتینگ استفاده کنند. معمولا استارتاپ‌ها ز دلی مجموعه‌های شتاب‌دهنده و یا استارتاپ استودیوها به نتیجه می‌رسند که این مجموعه‌ها با توجه به ماهست خود یا به شما مشاوره می‌دهند و یا در کنار شما خواهند یود.

5. برای بودجه و زمان خود برنامه ریزی داشته باشید

مقدار زمان و هزینه را برای معرفی محصول مشخص کنید. توصیه می شود حداقل 3-4 هفته و یا بیشتر، برای آزمایش هر کانال توزیع وقت بگذارید. پس از این زمان، می‌توانید اولین نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و بهترین کانال توزیع را انتخاب کنید.

سخن پایانی؛

طراحی یک محصول، برنامه یا نرم‌افزار جدید زمان و تلاش تیمی زیادی را می‌طلبد. با این حال، استراتژی رفتن به بازار (GTM) می‌تواند رشد محصول شما را ساده‌تر کند. با ایجاد یک استراتژی GTM، یک طرح جامع برای هدایت ورود خود به بازار به دست می‌آورید.

منبع

سوالات متداول

برای تدوین بهترین استراتژی ورود به بازار باید نیاز مشتریان و ارزش‌های پیشنهادی خود را به خوبی بشناسید.

از بازاریابی و تبلیغات گرفته تا سئو و ایمیل مارکتینگ و روابط عمومی، همه و همه بخشی از اجزای استراتژی ورود به بازار شما هستند.

دیدگاه‌ خود را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.